Huoltomiehen päiväkirja

1.6.2010

Vaaralliset sanat

Aina kannattaa höristää korviaan kun omassa yrityksessä kuulee jonkun suusta seuraavat sanat ”en ole myynnin kanssa missään tekemisissä”.

Nämä sanat sanoo yleensä sellainen henkilö, jonka toimenkuvaan ei suoraan kuulu uusasiakashankinta.

Mutta hänelle voi hyvin kuulua nykyasiakkaiden palvelu, tai tuotekehitys, tai muut sellaiset työtehtävät, joilla on vaikutusta asiakkaiden kokemaan laatuun ja hyötyyn. Siis mitkä tahansa työtehtävät.

Siksi nuo sanat ovat niin vaaralliset. Henkilö ei ole mieltänyt että hänellä olisi mitään roolia myynnissä, ja käyttäytyy sen mukaisesti. Asiakas ei kuitenkaan tiedä, kenellä organisaatiossasi on uusmyyntivastuu ja kenellä ei, vaan odottaa saavansa kaikilta yhtä hyvää ja toimivaa palvelua. Hyvään ja toimivaan palveluun kuuluu aina myös myynti, eli ratkaisujen hakeminen asiakkaan asioihin oman toimenkuvan puitteissa.

Jokaisessa yrityksessä on kahdenlaisia työtehtäviä: myynti ja myynnin tuki. Jos henkilö ei ole kummassakaan näistä töissä, jää hänelle kolmas työtehtävä: myynnin haitta.

Yrityksen johtamisessa tulee viestittää edelläolevia ajatuksia, ja saada ”Myynnin haitta” –osastolla olevien työntekijöiden määrä minimoitua. Joskus Myynnin haitta –osastolla on yksi henkilö ja hän on yrityksen toimitusjohtaja. Silloin on kaikilla suut mutrussa.

Kimmo Neihum

14.9.2009

Seitsemän kysymystä kun ostat myynnin ja markkinoinnin palveluja.

Esitä palvelun myyjälle seuraavat kysymykset:

1. Oletko itse yrittäjä vai oletko jonkun viraston lähettämä?

2. Teetkö itse tämän palvelun vai tuleeko sen tekemään joku toinen?

3. Kuinka kauan yrityksenne on ollut olemassa?

4. Mitä vaivaa olet nähnyt palvelun tuotteistamisen eteen?

5. Kauanko tätä palvelua on tuotteistettu?

6. Käyttääkö tätä palvelua jo joku muukin?

Kun kysyt nämä kysymykset palvelun myyjältä, saat ostetuksi parempaa, tehokkaampaa ja toimivampaa palvelua ja liiketoimintasi menestyy paremmin. Ja sehän on tavoitteesi?

Kimmo Neihum

21.5.2009

Viisi tapaa olla tekemättä mitään

Kun yrityksen hallitus ja johto ei oikein tiedä itse, mitä pitäisi tehdä, se tekee aina jonkun seuraavalta listalta ja joskus peräjälkeen kaikki viisi. Mikään näistä ei käytännön kokemusten perusteella ole yleensä johtanut yritystä menestykseen ja vahvuuteen:

1: Korkeaprofiilisen ”julkkis” -pomon palkkaaminen yritykseen ulkopuolelta

2: Organisaatiomuutos

3: Yrityksen nimen ja logon muuttaminen

4: Yrityksen osto

5: Yrityksen myynti

Kaikki nämä liikkeet kertovat enemmän yritysjohdon neuvottomuudesta kuin mistään muusta. Näitä liikkeitä tehdään, koska uskotaan että niitä pitää tehdä. Vaikutuksille altis hallitus tai toimitusjohtaja päätyy toteuttamaan investointipankin, mainostoimiston, tai strategiakonsultin suunnitelmaa ilman, että yritys itse hyötyy. Jokaisesta näistä syntyy otsikoita talousmediaan, mutta oikeaa taloudellista lisäarvoa tuskin koskaan.

Mikä sitten toimii? Vastauksen tietävät menestyneet ja vahvat yritykset, ja heidän vastauksensa on aina sama: selvä ja hyvä tavoite, kova työnteko ja sitoutuminen tavoitteen saavuttamiseen. Nämä perusasiat ovat operatiivisia ja tylsiä asioita, ja pintajulkisuuteen niillä ei koskaan pääse.

Kimmo Neihum

27.10.2008

Suurin talouskriisi meidän elinaikanamme

Tätä kirjoitettaessa on nähty vasta alkua siitä, mitä taloudessa tulee seuraavina vuosina tapahtumaan. Ajat ovat epävarmat, ja yritykset kamppailevat selviytymisestään ja kassavirran riittävyydestä. Veronmaksajien suureen syliin turvautuu jo moni kokonainen toimiala, mutta samalla kun saajia tulee lisää, jää maksajia entistä vähemmän jäljelle.

Tämän kehityksen katkaisemiseksi jokaisen yrityksen on ensin varmistettava oma selviytymisensä. Myynti on edelleen yrityksen ainoa, businesskriittinen toiminto, joka pystyy suoraan vaikuttamaan sisään tulevaan kassavirtaan. Myynnin johtaminen on tehtävä, jonka oivallinen hoitaminen on nyt yhtä tärkeää kuin se aina on ollut. Nyt palkitaan ne yritykset, jotka ovat jaksaneet huolehtia myyntikulttuuristaan ja myyntihengestä koko organisaatiossa, ylintä johtoa myöten. Moneenko myyntitreeneihin olet itse tänä vuonna osallistunut?

Myynnin vuosihuollon asiakkaiden kanssa keskitymme seuraaviin: myyntikoneiden nopeat huollot ja perusylläpidot – aikaa ei ole hukattavaksi. Myyntipipelinen reaaliaikainen seuranta ja tuki kauppojen clousaamiseen – hyvät neuvot ovat nyt tarpeen. Ja ”jokainen myy” ajatuksen yhdistäminen myynnin johtamiseen niin, että jokainen organisaatiossa ymmärtää sekä jaetun että henkilökohtaisen vastuunsa positiivisen kassavirran tuottamisessa ja osaa toimia sen mukaan.

Onko yrityksessäsi jo jokaisella sekä jaettu että henkilökohtainen vastuu clousata kauppoja? Onko myyntikoneesi huollettu? Jos on, tämä talouskriisi on teille enemmän mahdollisuus kuin uhka.

Kimmo Neihum

Huollon vieraskirja 26.5.2008

Bonito Business Club viime torstaina sai minut pohtimaan myyntiä ja markkinointia seuraavalla tavalla:

On olemassa bisneksiä, joissa tuotteet pitää myydä. Ja on olemassa bisneksiä joissa tuotteet ostetaan. Ensimmäiseen kuuluvat monet monimutkaiset ja usein kalliit tuotteet kuten autot, asunnot tai finanssipalvelutuotteet.

Jälkimmäiseen kuuluvat yksinkertaisemmat tuotteet ja suurin osa pakatuista tavaroista (kuten vaikkapa valmismatkat, elokuvaliput, päivittäistavarat tai urheiluvälineet). Myyntivalmentajien aktivititeetit kohdistuvat ensimmäiseen ryhmään. Myyntivalmentajien työ tähtää myyjien käyttäytymisen muutokseen, jolla pyritään myynnin kasvattamiseen. Mainostoimistojen aktiviteetit kohdistuvat perinteisesti enemmän jälkimmäiseen ryhmään, jossa kuluttajien tai päättäjien (eli ostajien) käyttäytymistä muuttamalla pyritään kasvattamaan myyntiä.

Juju on siinä että yritys siirtyy kilpailun kiristyessä ensimmäisestä ryhmästä toiseen ryhmään. Kilpailulta suljetussa Suomessa moni yritys on pärjännyt pitkälle myymällä tuotteensa itse, brändi-investoinnit on koettu turhaksi kuluksi, koska ”hyvin on mennyt muutenkin”. Kiristyvä kilpailu on ajanut yritykset laskevien hintojen, huonompien katteiden ja alenevien tulosten tielle. Tällöin ainoaksi keinoksi on jäänyt joko jatkuva tehostaminen tai yrityksen myynti. Suomen menestyminen maana riippuu olennaisesti siitä, miten hyvin ja nopeasti siirtymä myyjän markkinasta ostajan markkinaan osataan hoitaa. En epäile suomalaisten oppimiskykyä mutta omaksumisen hitautta ihmettelen.

Jussi Liimatainen

Ezpa

15.2.2008

Myynnin ja markkinoinnin teollistamisen haaste

Viime päivien aikana on käyty paljon keskustelua Vipu Oy:n Mikael Blomqvistin kanssa, viimeksi Bonito Business Clubilla. Näissä keskusteluissa on kirkastunut ajatus, että myynti ja markkinointikin ovat teollisia prosesseja, ja niitä voidaan tehostaa ja parantaa. Usein kuitenkin ennen tehostustoimia kannattaa varmistaa, että perusylläpito on hoidettu hyvin. Myynnin vuosihuolto onkin myynnin ja markkinoinnin prosessille samaa kuin kunnossapito tehtaan tuotantoprosesseille tai huolto-ohjelma konttinostureille.

Investointeja teollisuuden tuotantoon ja tuotekehitykseen, logistiikkaan ja toimitusketjuun on tehty yrityksissä huolella. Markkinaosuus- ja kannattavuustiedot kertovat, onko tehty yhtäläisiä investointeja myös markkinointiin ja asiakkuuksiin. Näitä investointeja edelläkävijäyritykset tekevät yhä voimakkaammalla tahtotilalla, ja samassa tahdissa lisääntyy myyntikoneen arvo, ja sen kunnossapidon merkitys. Maanläheisellä myynnin vuosihuollolla on tässä kokonaisuudessa looginen ja arvokas paikkansa.

Kimmo Neihum

Huollon vieraskirja 13.11.2007

Nyt drallattaa

Tämäkin päivä sitten koitti. Kirjoitan "huoltomiehen päiväkirjaa" myynninhuoltoyhtiölle.

Meillä kotona on vuoden mittaan käynyt paljon huoltomiehiä. Perinteisesti huoltomiehet eivät puhu mitään. He eivät kerro, mitä ovat tehneet ja mitä aikovat tehdä. He eivät reflektoi työtään eivätkä varsinkaan kirjoita päiväkirjaa. Boniton huoltomiehet ovat erilaisia. He puhuvat, kirjoittavat - ja ajattelevat. Myyminen on kovaa työtä, mutta parhaimmillaan se on myös älylaji. Tätä ajatusta ihmisten on vaikea sulattaa. Myyntimies on monelle edelleen se kovapintainen heppu, joka tyrkyttää tarpeetonta tavaraa.

Käynnistin syyskuun alussa yhden naisen osakeyhtiön, joka myy yrityksille tarinallisia tekstejä. Myyminen on nyt elämän ja kuoleman kysymys. Tämä kasvattaa kovasti asennetta. Etenkin myynnin johtaminen on kehittynyt yrityksessäni kohisten. Vielä enemmän on kehittynyt myynnin ajattelu. Ajattelen myyntiä herkeämättä. Räplään kommunikaattoria ja selaan kalenteria. Tietenkin myös suunnittelen myyntiä. Listaan toiveasiakkaita, isoimmat laitan heti kärkeen. Toisaalta muutakin tekemistä on paljon. Pitää valmistautua. Prosessit ovat vähän kesken, ja esitteetkin painamatta. Jonain päivänä vielä myyn.

Anu Karttunen

Dralla - kerro se tarinalla

11.10.2007

Ota toimialan aloite käsiisi

Onko yrityksesi toimialalla, jossa palvelu pelaa, toimintatavat kestävät hyvin päivänvaloa ja asiakkaat ovat tyytyväisiä?

Vai oletteko bisneksessä, jonka käytännöt ovat jämähtäneet tiettyyn kaavaan, viimeiset todelliset uudet oivallukset tehty vuosikymmeniä sitten ja ihmisiä ei koskaan palkata alan ulkopuolisista piireistä? Voitte olla varmoja, että muutos on tulossa – ulkopuolelta.

Päätä olla ensimmäinen, joka muuttaa toimialan pelisäännöt ja iänikuiset käytännöt. Älä suostu enää olemaan tylsä. Erota mainostoimistosi, joka suoltaa väsyneitä iskulauseita ja kierrätettyjä kiiltokuvia. Teetä myynnin vuosihuolto ja vertaa itseäsi muiden toimialojen parhaisiin. Kun olet päättänyt ottaa uudistusaloitteen käsiisi, ainoa todellinen haasteesi on siinä, että et voikaan kopioida keneltäkään valmiita kaavoja ja toimintatapoja; oikea tapa tehdä asioita on silloin pakko keksiä itse.

Kimmo Neihum

10.5.2007

Markkinaveturilla ei ole varaa olla myymättä

Mistä tietää, että yritysjohto ei hoida hommiaan? Sen tietää takuuvarmasti siitä, että yritys meni konkurssiin tai myytiin etevämmälle, mutta voiko sen tietää mistään jo ennen konkurssia tai yrityskauppaa?

Myyntityön vältteleminen ja johtaja, joka ei ole koskaan itse ollut myyntitehtävissä ovat varmoja valintoja, jos yritys halutaan ajaa konkurssiin tai myydä. Aikaa löytyy tältä johtajalta aina tuotantopuolen paranteluun tai hallinnollisen muutoksen suunnitteluun, mutta myyntiosastolla häntä ei koskaan nähdä. Alihankintayrityksissä toki onkin tärkeää tehdä aina asiakkaan toimeksiannon mukaisia tuotteita. Tilauksia odotellessa kannattaisi kuitenkin yrittää itsekin käyttää myyntikulttuurin rakentamiseen edes päivä tai kaksi vuodessa. Myyjien headhunttaaminen, kurssittaminen ja irtisanominen eivät ole myyntikulttuurin rakentamista.

Markkinaveturit – ne jotka ottavat haltuun muiden yritysten laiminlyömät asiakkaat – tietävät, että ne ovat saavuttaneet asemansa olemalla myynti- ja markkinointisuuntautuneita. Se tarkoittaa samaa, kuin asiakkaitaan hyvin palvelevia. Markkinaveturiyrityksen johtaja tietää hyvin, että hänen työnsä on myyntityö, ja hänen ainoa johtamishaasteensa on varmistaa, että yrityksessä on terve myyntikulttuuri.

Kimmo Neihum

1.12.2006

Rakettitiedettä ja endorfiineja

Myyntikö tiedettä? Ehdottomasti jonkin verran. Vuoden lähestyessä loppuaan on Boniton Myynnin vuosihuolto™ -tietopankki karttunut erittäin hyvin. Siitä on yhä antoisampaa etsiä syitä erilaisten ’myyntikulttuurien’ nousuun, uhoon ja joskus tuhoonkin. Myynnin huoltomiehet saavat hetken tuumailurauhaa tietopankkinsa äärellä näin joulukuun ensimmäisenä perjantai-iltana kun suuri osa asiakkaidemme ’myyntikoneista’ on rahjattu pikkujouluradoille.

Tänään kiinnitin huomiota standardipoikkeamiin. Onhan aina jännää jos joku poikkeaa standardeista. Missä asioissa yritysten myyntisysteemeissä olisi kaikkein kirjavimmat suoritukset? Ja selittäisivätkö nämä tekijät loistavien yritysten menestystä? Seuraavassa tuloksia ja tulkintoja.

Kaikkein suurin keskihajonta syntyy tekijässä ’markkinoinnin johtaminen’. Ja kyllä, siinä hyvin pärjäävät yritykset ovat menestyjiä kaikilla mittareilla. Johtopäätös ei voi olla ihan suoraviivainen, sillä näillä yrityksillä on tyypillisesti muutkin asiat myynnin ekosysteemissä hyvässä kunnossa. Näissä yrityksissä ei kuule kommentteja; ”Mikä markkinointisuunnittelu?” tai ”Miksi markkinointia pitäisi erikseen johtaa?” Avainteesinä menestyjillä on ollut markkinoinnin toimenpiteiden ja etulinjan myyntioperaation auringontarkka koordinaatio.

Toiseksi suurinta keskihajontaa saa osakseen tekijä ’arvot’. Tämäkin alue näyttää onnistuessaan tosiaan selittävän menestystä – karsivan jyvät akanoista. Tulkintamme on että tärkeämpää kuin arvot ja niiden määrittelyt sinällään ovat olleet myyntitiimien keskustelut arvoista ja ylipäätään intensiiviset keskustelut laadullisista ja abstrakteista asioista. Parhailla yrityksillä myyjät vievät kentälle arvosanomaa joka päivä. Yrityksen arvot on jalostettu asiakasta kiinnostaviksi stooreiksi.

Kolmantena, ja viimeisenä tässä kirjoituksessa, keskihajontatarkastelussa esittelen ei niin yllättävän ’myynnin johtamisen’. Tämäkö viimeistään erottaisi menestyvän yrityksen keskinkertaisesta? Ei ihan suoraan. Tuloksen tausta ja tulkinta on kiinnostava. Menestyvissä yrityksissä on kiinnitetty enemmän ja ensin huomiota myynnin johtamisen systematiikkaan (siis myynnin johtamiseen) ja vasta sitten siihen kuka henkilönä johtaa myyntiä (myyntijohtajaan). Tietenkin molemmat on oltava huippuhyviä. Heikommin on lähes poikkeuksetta käynyt jos paikalle on kutsuttu ’sateentekijä’ ilman samalla tarjottavaa hyvää struktuuria tai mahdollisuuksia rakentaa sitä. Myynnin huippujohtaja ymmärtää perussystematiikan tärkeyden ja keskittyy tähän myös itse (hankkien luontevasti esim. meidän palvelua). Kuitenkin samalla hänelle itselleen on hyväksi olla henkilö joka käyttää energianaan myyntityön aiheuttamia endorfiineja.

Petri Tuominen

9.11.2006

Ilman myyjiä on vaikea kilpailla - ensin kilpaillaan siis myyjistä

Deloitten tutkimuksessa “Finland’s Competitiveness from the Viewpoint of American Firms” todetaan asia, jonka eteen suomalaiset yritykset ovat – syystä tai syyttään – joutuneet. Eli myynnin ja markkinoinnin osaajia on vähän ja heitä on vaikea saada yrityksiin töihin. Pulmaa on yritetty ratkoa eri tavoin, vuokraamalla tai ulkoistamalla myyjiä, perustamalla sisäisiä ja ulkoisia myyntipooleja tai jopa palkkaamalla yhteistä myyntikaartia usean eri yrityksen käyttöön. Yksi asian perussyitä on monien mielestä myyntiammatin arvostuksen puute, mutta mistä se taas johtuu ja mitä se suomalaisista yrityksistä kertoo on kokonaan oman kirjoituksensa aihe. Boniton näkökulmasta asiassa on yksi ainoa oikea johtopäätös; myynnistä ja markkinoinnista on tullut resurssi- ja osaamismielessä paha pullonkaula, ja yritysten on huolehdittava ensisijaisesti siitä, että yrityksessä jo työskentelevät ihmiset ovat riittävän myynnillisiä ja että yrityksen myyntikulttuuri on vahva. Pelkästään ulkoiseen rekrytointiin luottava yritys, varsinkin jos sillä on heikko myyntikulttuuri, ei pysty etenemään markkinoilla pitkäjänteisesti. Mitä sitten pitäisi tehdä? Tästä keskustelemme kanssasi, kun olet meihin yhteydessä.

Kimmo Neihum

12.10.2006

Myynnin kehittämisen pelko - tappion alku

Kolme vuotta sitten olimme reippaina myyntikäynnillä erään pörssiyhtiön toimitusjohtajan luona. Ajatus kirkkaana myimme hänelle ideaa myynnin ja markkinoinnin kehittämisen ja suunnittelun tehtävien osittaisesta ’ulkoistamisesta’ meille. Myynnin huollon ensimmäinen tuotteistus oli silloin saatu markkinoille ja nämä asiat alkoivat olla meille jokapäiväistä tekemistä. Hänelle ne olivat vain muutamien ihmisten oman toimen ohella tekemää suoraan sanottuna riesaista touhua. Siltä se näytti ja kuulosti. Myös tulosten valossa.

Juttumme taisi kuitenkin olla siinä hetkessä toimitusjohtajalle liikaa. Hän käytti oikeuttaan ohjata meidät ulos yrittäen samalla puoliasiallisesti kertoa että mitä he sitten osaavat ja tekevät jos eivät juuri tätä ’myyntihommaa’. Niin, tuo kysymys jäi varmaan ilmaan molemmin puolin. Tämä toimitusjohtaja ei sitten ole enää ko. yrityksen palveluksessa. Syyn voi lukea myyntituloksista jotka eivät ikinä parantuneet. Rakkaudesta lajiin lupaan että me edelleen tarjoamme palvelujamme myös tuolle yritykselle.

Petri Tuominen

25.8.2006

Palvelukseen halutaan: jonkun muun firman työntekijä

Koulutusorganisaation johtajan suuhun on talouselämää seuraavassa julkaisussa laitettu lainaus "Omalla väellä on vahva toimialojen tuntemus - suoraan koulun penkiltä tulleille ei ole meillä työpaikkaa". Samanlaisia ajatuksia ovat esitelleet monen muunkin firman edustajat julkisuudessa. Jokainen vastavalmistunut tietää, miten tiukassa työpaikan saaminen on koska Suomessa maan tapana on, että työkokemusta voi saada vain se, jolla sitä jo on ja työpaikan voi saada vain se, jolla on jo sellainen. Mistä johtuu yhtiöiden kyvyttömyys tarjota töitä nuorille, innokkaille tekijöille?

Vastaus on siinä, että vain toimintansa standardoinut ja palvelunsa tuotteistanut yritys voi tarjota tekemistä myös vähemmän kokeneille nuorille lupauksille. Ja koska aikajänne toiminnan standardoinnissa ja palvelun tuotteistamisessa on kohtuullisen pitkä, tuntuu yritysten omistajista ja johtajista helpommalta koettaa oikotietä onneen. Se merkitsee, että palvelua kehitetään vain kun asiakas maksaa, myyntiä johdetaan eurojen kautta ja työmarkkinoilta yritetään rekrytoida valmiita tähtiä ja osaajia.

Toimintatapaa ei kuitenkaan voi markkinoilta rekrytoida, se täytyy keksiä ja tehdä ihan itse.

Kimmo Neihum

18.5.2006

Tehkää nyt joku niitä maaleja!

Hyvän myyntikulttuurin tilalla on joskus ajatus eristetystä myyntiorganisaatiosta: joku jossain, jonka tehtävänä on myydä, jotta muiden ei tarvitse. Ja ainoana mittarina tälle toiminnalle on tietenkin eurot. Tilannetta voi verrata jalkapallojoukkueeseen, jossa maalien teko on delegoitu kolmelle hyökkääjäpelaajalle, ja joukkueen johdon ainoa mittari on tehdyt maalit.

Tällaista joukkuetta on vaikea johtaa menestykseen, koska muut pelaajat eivät välttämättä edes tiedä missä maali on, eivätkä koe omaksi asiakseen antaa hyviä syöttöjä hyökkääjille tai pelata taitavaa puolustuspeliä. Mittarihan on vain tehdyt maalit, eikä omiin päästettyjä laske kukaan. Jos joku pelaajista olisi niin omatoiminen, että kysyisi mitä hän voi tehdä joukkueen eteen, valmennusjohdon olisi vaikeaa vastata, koska yhteistä pelikuviota eli hyvää myyntikulttuuria ei ole olemassa. Tällaiseen toimintaan kuuluu oleellisena osana sekin, että vaikea työ eli pallon kaivaminen vastustajalta omien haltuun tuntuu niin työläältä, että se on ulkoistettu puhelinmarkkinointitoimistolle, ja asiakkaiden kuuntelu tapahtuu pääasiassa piileskelemällä asiakastyytyväisyyskyselyjen takana. Ei ole mikään ihme, jos tuloksia ei tällä saavuteta. Hyökkäysketjun vaihtaminenkaan ei auta sillä keskikentältä ei edelleenkään tule syöttöjä ja puolustus vuotaa kuten aiemminkin. Oikea tapa ulos tilanteesta on tosiasioiden tunnustaminen, tilanteen haltuunotto ja paremmasta pelisysteemistä sopiminen.

Kimmo Neihum

20.1.2006

Innovaatio on myyty keksintö

Innovatiivisuudessa on kaksi tekijää; keksintö, ja myynti. Keksintö ei ole innovaatio ennen kuin se on myyty asiakkaalle, ja mieluiten varsin monelle asiakkaalle. Suomalaisyritysten vahvuuksiin kuuluu laaja R&D –toiminta, joka tuottaa paljon keksintöjä. Siitä ollaan yhtä mieltä, että keksintöjen kaupallistaminen on monille suomalaisille yrityksille haastava tehtävä. Tähän on monia syitä, joista pari merkittävintä ovat kotimarkkinoiden pienuus ja vähäinen kilpailu. Kilpailluilla markkinoilla asiakkaat ottavat innovaatiot vastaan ja hyödyntävät niitä, koska näkevät saavansa tästä kilpailuetua. Pysähtyneillä markkinoilla innovaatioita ei hyödynnetä, koska luotetaan siihen että kilpailijakaan ei tee mitään liian uskallettua.

Menestyvän yrityksen kaupallistamisstrategia lähtee siitä, että se tunnustaa ammattimaisen myyntityön tärkeyden ja lähtee panostamaan myyntiin. Vasta myyty keksintö voi olla kaupallinen innovaatio, ja tätä varten tarvitaan myyjä, joka puhuu potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Menestyvän yrityksen ylin johto on kiinnostunut myynnistä ja tekee sitä itse omana päätyönään. Kilpailun koventuessa globaalisti ja myös Suomessa myyntiin suuntautuneet yritykset vievät palkintosijat. Nämä palkintoyritykset ostavat myös pois sen R&D –toiminnan, jota myyntiä välttelevät yritykset tai kansakunnat ovat harrastaneet ja muuttavat sen liiketoiminnaksi.

Kimmo Neihum

3.8.2005

Hyviä myyjiä ei edelleenkään riitä kaikille

“Yhtiön tämän hetkisten tulosennusteiden mukaan positiivisen vuosineljänneksen tuloksen saavuttaminen siirtyy todennäköisesti seuraavalle vuodelle johtuen pääasiallisesti ennakoitua hitaammin toteutuneesta uusien myyjien palkkaamisista ja koulutuksesta.”

Edellinen on pörssiyhtiön tulosvaroituksesta, jossa se toteaa että plussalle ei päästä ennen kuin on saatu palkattua uusia myyjiä. Edellisessä Bonito Business Club –tapahtumassa huhtikuussa 2005 puhuimme siitä, miten hyviä, ratkaisumyyntiin kykeneviä myyjiä ei tule riittämään kaikille niille, jotka haluaisivat sellaisia palkata. Näillä myyjillä on mahdollisuus valita työpaikkansa, ja heitä on hyvin vähän. Jos lisätään vaatimuksiin vielä teknistä erityisosaamista, liiketoiminnan näkökulmaa ja kansainvälistä myyntikokemusta, vapaana olevien myyjien määrä on lähes olematon.

Mikä ratkaisuksi, kun liiketoiminnan tekeminen välttämättä vaatii myyntityötä? Hyvässä myyntikulttuurissa lähdetään siitä, että jokainen myy. Johtaminen tukee tätä ajatusta, ja myyntityöstä on tehty yhteinen toimintatapa. Suurimman osan asiakaskontakteista tekevät joka tapauksessa muut kuin myyjät. Iso käyttämätön voimavara myynnissä on parantaa koko henkilöstön myynnillisyyttä sen sijaan että etsitään ihmeyksilöitä tuomaan kaupat kotiin.

Yrityksen myyntikulttuurin vahvistaminen vähentää riippuvuutta yksittäisistä tähtisuorittajista. Se myös tuo pitkäaikaisia vaikutuksia. Loppujen lopuksi vahva myyntikulttuuri vetää puoleensa myös niitä kaikkien kaipaamia hyviä ratkaisumyyjiä, koska he näkevät voivansa onnistua sen tukemana paremmin kuin muualla.

Kimmo Neihum

1.7.2005

Ajattelun vapaus ja liiketulos

Myynnin ja asiakkuuksien hoidon struktuurin ja systematiikan kehittämisen termeissä on semanttisella tasolla byrokraattinen ja kahlitseva lataus. Siksi on välttämätöntä näissä yhteyksissä pitää mielessä ajattelun vapauden merkitys. Mikä tekee dramaattisen eron eri yritysten lähes samanlaisten ohjausjärjestelmien toimivuuteen? Kyllä, oman työn suunnittelun (lue ajattelun) salliminen tai sen kieltäminen. Esimerkkinä yritys joka kannustaa ihmisiä laittamaan asiakassuunnitelmiinsa ajatuksia siitä missä tilanteessa, ja liikevaihdossa, asiakassuhde etenee kolmen tai viiden vuoden päästä, tai osallistaa ihmiset aika ajoin yrityksen yhteiseen ’visiohaaveiluun’, on voittaja. Sellainen vapaa ajattelija jonka ajatuksia kuunnellaan ja jopa arvostetaan on onnellisempi kuin muut. Onnellisempi tekee parempaa tulosta kuin onneton. Kaupan päälle onnellinen vapaa ajattelija tartuttaa hyvää henkeä muihinkin.

Petri Tuominen

20.6.2005

Jäitä propellihattuihin

Monissa yrityksissä elää vahvana usko tekniikan ja tuotekehityksen voimaan. Kukaan tuskin voi syyttää suomalaisia yrityksiä siitä, että ne keskittyisivät liian vähän tekniikkaan. Huimimmat keksinnötkin pyörivät usein tekniikan ympärillä, yritystoiminnan lajista riippumatta. Tuotekehitystä tehdään niin innokkaasti, että kaupallistamiseen ei aina jää riittävästi paukkuja. Asiakkaiden kyky omaksua tekniikkaa ei ole yhtä hyvä kuin yritysten kyky tuottaa sitä. Miten hyvä yritys ottaa teknoähkyn huomioon ja mitä sen pitää tehdä?

Hyvässä myyntikulttuurissa asiakasta ei paeta tuotekehitysosaston suljettujen ovien taakse, vaan lähdetään häntä tapaamaan ja selvittämään, mitä asiakas tarvitsee. Tuotekehittäjät käyvät katsomassa, millaisia ongelmia asiakas arkipäivässä heidän tuotteensa kanssa kohtaa ja myyjät auttavat asiakastarpeiden selvittämisessä. Hyvä yritys ei jyrää asiakasta teknologiansa ylivertaisuudella, vaan kuuntelee ja ratkaisee, tässä järjestyksessä.

Hyvää myyntikulttuuria voi rakentaa pienillä investoinneilla. Kysymys on asennemuutoksesta, jota ylin johto johtaa. Tuotekehittelylle voidaan laittaa välillä jarrua ilman, että jäädään kehityksen kelkasta – ainakin jos mittarina pidetään sitä, kenen tuotteita myydään eniten, eikä sitä, kenen tuotteet ovat teknisesti pisimmälle vietyjä. Palvelujen tai liiketoimintakonseptien kehittäminen antaa monille yrityksille paremman tuoton kuin lisäresurssit tekniseen tuotekehitykseen. Johtajien kehitysusko on hyvä asia, kun se koskee muitakin kuin teknologiaosaajia.

Kimmo Neihum

27.5.2005

Halutaan ostaa: Uudenveroinen toimiva myyntikulttuuri

Vähän aikaa sitten saimme lehdestä lukea teollisuuden investoivan taas. Mutta mihin investoisivat myynti- ja palveluorganisaatiot? Kun pyörät taas liikahtavat, voidaan rahaa laittaa ilman suurempia tuskia jälleen myyjien rekrytointiin, vanhojen ruunien ruoskintaan valmennuksen merkeissä, myyntiassareihin ja miksei markkinoinviestintäänkin voisi taas muutaman lisäcenttisen investoida. Uskaliaat spekuloivat teleoperaattoreiden ottavan kohta lisää väkeä helppareihin ja muihin asiakaspalvelutoimintoihin.

Näinkö tämä taas menee, että vanhat konstit kaivetaan esiin kun uusia ei olla ehditty keksiä kaiken saneeraustuskan keskellä. Ei välttämättä. Joku keksi tietotekniikkapuolella, että yritysten kannattaa investoida ’palvelusuuntautuneeseen arkkitehtuuriin’, sen avulla kun kaikista muista atk-härveleistä saadaan paras irti citius altius fortius. Jos tuo urbaani teknolegenda on totta olen 120 % samaa mieltä.

Sama ajatus pätee businesten kehittämisessä. Myyntikulttuurin rakentamiseen investointi kannattaa monestakin syystä. Tärkein on tietysti se, että tulosta ei pitkällä tähtäimellä tehdä elämällä kuin pellossa. Niin, ja osoittakaa minulle se viiden tähden myyjä joka myynnin korkeakulttuureihin tottuneena ja niitä vaativana yhtäkkiä sopeutuisi ja innostuisi toimimaan murheellisten myyntilaulujen maassa. Ehei, olen nähnyt kuinka nämä ihmiset kävelevät ovesta ulos kahden päivän kuherruskuukauden jälkeen. Tältä pohjalta uskallan suositella asianmukaista myyntikulttuuriin investointia mille hyvänsä yritykselle.

Petri Tuominen

5.5.2005

Onko yrityksenne myyntikulttuuri Aku Ankasta?

Vain pieni osa meistä on tehnyt ammatikseen myyntityötä. Silti lähes jokainen on lukenut sarjakuvien jutut myyntimiehistä, jotka kiilaavat paksun kenkänsä oven väliin eivätkä lähde ennen kuin asiakas on saatu ostamaan jokin hyödytön vempele. Tällainen lähes fiktiivinen kuva myyjän työstä on sitten yleistetty koskemaan kaikkea myyntityötä. Myyjän työtä luullaan röyhkeäksi tyrkyttämiseksi ja siksi usein kuultu lausahdus onkin “minä en ole mikään myyjä” tai “minä en ole ollenkaan myyjätyyppiä”. Tämähän ei ole sinänsä kovin vaarallinen väärinkäsitys, paitsi silloin kun se esiintyy toimitusjohtajan tai yksikön vetäjän päässä. Ja vaikka asiasta ei ääneen puhuta, yllättävän moni toimitusjohtaja tai yksikön vetäjä pitää myyntityötä toisarvoisena työnä ja myyjiä omituisena heimona, jonka työhön ei pidä liikaa sekaantua. Tällainen johtaja ei tietenkään osaa myöskään omalla esimerkillään kannustaa myyntiä, vaan päätyy johtamaan sitä numeroiden ja toissijaisten mittarien kautta. Onpa törmätty sellaisiinkin johtajiin, jotka eivät katso että heidän läsnäoloaan tarvitaan oman yksikön myyntikokouksessa lainkaan. “Mitä minä siellä tekisin, en minä ole mikään myyjä”. Toinen ongelmaryhmä myyntijohdossa ovat ne huippumyyjät, jotka omien kovien myyntisuoritustensa kautta ovat nousseet esimiesasemaan, mutta eivät kuitenkaan tunnista myyntikulttuurin roolia tuloksiin pääsemisessä, vaan koettavat (usein pettyen) tehdä jokaisesta myyjästä itsensä kaltaisen supermyyjän.

Kun yrityksessä on muutama aidosti myyntihenkinen ihminen ja loput “eivät ollenkaan myyjätyyppiä”, ei voi syntyä vahvaa myyntikulttuuria. Heikossa myyntikulttuurissa myyjät sysätään yksin tekemään myyntityötä, jota kukaan muu ei uskalla ja halua tehdä, ja odotetaan passiivisena tilauksia asiakkailta. Hyvässä ja vahvassa myyntikulttuurissa kaikki titteliin katsomatta tekevät myyntityötä, johto tukee sitä asenteellaan ja koko olemuksellaan, ja yrityksen väki tietää tekevänsä asiakkaalle palveluksen kertomalla mitä on tarjolla ja miten asiakkaan tarpeisiin vastataan.

Myyjiä motivoi kaikkein eniten vahva myyntikulttuuri, tunne siitä, että koko yrityksen voima on heidän takanaan ja tukenaan heidän tehdessään työtään asiakkaiden luona. Myyjiä motivoi se, että yrityksen ylin johto ymmärtää, mistä hyvässä myyntikulttuurissa on kysymys ja se, että yritys valmentaa ihmisiään, kehittää palvelujaan, tuotteistaa osaamistaan ja tekee muutenkin kaikkensa helpottaakseen ratkaisujen tarjoamista asiakkaiden tarpeisiin. Myyntikulttuuri kuuluu kaikille yrityksessä, ja sen vaaliminen on pitkäjänteistä rakentamista jonka tulokset näkyvät vuosien kuluessa. Mutta myyntikulttuurin puuttuminen näkyy asiakkaalle heti ja joka päivä.

Kimmo Neihum